Business Development Manager / Руководитель по развитию бизнеса IT-услуг

Описание

Требования: Релевантный опыт работы в B2B-продажах IT-услуг от 3 лет; Подтвержденный опыт самостоятельного привлечения новых корпоративных клиентов и закрытия сделок; Практический опыт продаж заказной разработки, IT-аутсорсинга, аутстаффинга, выделенных команд, внедрения корпоративных систем или других услуг IT-интеграторов; Опыт ведения полного цикла продажи: от самостоятельного поиска потенциального клиента и выхода на ЛПР до переговоров, согласования коммерческих условий и подписания договора; Успешный опыт работы с корпоративными клиентами среднего и крупного бизнеса; Умение выстраивать коммуникацию на уровне собственников, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и других лиц, принимающих решения; Понимание специфики оценки и продажи IT-проектов, процессов пресейла и формирования проектных команд; Умение выявлять бизнес-задачи клиента и совместно с технической командой формировать релевантное решение; Подтвержденный опыт выполнения планов продаж и достижения измеримых коммерческих результатов; Готовность самостоятельно заниматься холодным поиском клиентов без зависимости от готового входящего потока; Умение находить необходимые контакты, выходить на ЛПР и самостоятельно организовывать первые встречи; Сильные навыки подготовки презентаций, коммерческих предложений и проведения переговоров; Умение объяснять сложные технические решения понятным для бизнеса языком; Опыт ведения сложных переговоров и работы с возражениями; Самостоятельность, системность и ориентация на результат; Умение формировать собственную воронку продаж, вести CRM и давать реалистичный прогноз по сделкам; Инициативность и готовность тестировать новые подходы и каналы привлечения клиентов; Готовность работать в условиях отсутствия большого маркетингового бюджета и самостоятельно создавать новые возможности для продаж. ​​​​​​​Будет плюсом: Наличие собственной клиентской базы и контактов ЛПР среднего и крупного бизнеса; Хорошее понимание российского рынка IT-аутсорсинга, заказной разработки и аутстаффинга; Опыт работы с зарубежными клиентами; Опыт продаж крупных и долгосрочных IT-контрактов; Опыт работы с тендерами и корпоративными закупками; Опыт привлечения клиентов через партнерские каналы, конференции, профессиональные сообщества и личный нетворк; Подтвержденный опыт прямых продаж IT-услуг от 5 лет; Английский язык Upper Intermediate и выше; Высшее техническое образование; Опыт построения отдела или коммерческой функции после самостоятельного формирования работающей модели продаж. Обязанности: Самостоятельный поиск и привлечение новых корпоративных клиентов в России и при необходимости на зарубежных рынках; Поиск и выход на лиц, принимающих решения: собственников бизнеса, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и руководителей профильных подразделений; Проведение первичных встреч и выявление бизнес- и технических задач потенциальных клиентов; Продажа заказной разработки, выделенных команд, аутстаффинга, IT-аутсорсинга и других услуг компании; Формирование решений и коммерческих предложений совместно с технической командой; Участие в оценке проектов, определении состава команды и подготовке коммерческих условий; Подготовка и защита презентаций и коммерческих предложений перед клиентами; Ведение переговоров по стоимости, срокам, модели взаимодействия и другим условиям сотрудничества; Сопровождение сделки от первого контакта до подписания договора; Формирование, развитие и поддержание собственной воронки продаж; Работа с CRM, ведение актуальной информации по потенциальным клиентам и сделкам; Подготовка реалистичных прогнозов по срокам и вероятности закрытия сделок; Поиск и тестирование новых каналов продаж: холодный поиск, рекомендации, партнерства, мероприятия, профессиональные сообщества, тендеры и другие каналы; Поиск релевантных тендеров, выход на организаторов закупок и сопровождение тендерных проектов; Участие в профильных мероприятиях, конференциях и деловых встречах с целью привлечения новых клиентов; Развитие долгосрочных отношений с клиентами и поиск новых направлений сотрудничества; Участие в формировании позиционирования компании, коммерческих материалов, презентаций и кейсов; Анализ эффективности используемых каналов продаж и развитие наиболее результативных из них; После формирования устойчивого и воспроизводимого процесса продаж, участие в построении коммерческой команды и дальнейшем развитии функции продаж.​​​​​​​ Условия: Вознаграждение состоит из фиксированной части и прозрачного бонуса за привлеченные и реализованные контракты; Уровень фиксированной части обсуждается индивидуально в зависимости от опыта и подтвержденных результатов кандидата; Верхняя граница совокупного дохода не ограничена и зависит от коммерческого результата; Полная занятость; Формат работы: удаленный / гибридный / офисный — обсуждается индивидуально; Быстрый доступ к технической команде, разработчикам и экспертам для проведения пресейла и подготовки предложений; Высокая степень самостоятельности в выборе каналов продаж и организации работы при прозрачной ответственности за результат; Возможность напрямую влиять на коммерческое предложение, позиционирование и стратегию развития компании; Возможность в дальнейшем построить коммерческую функцию и возглавить команду продаж; При наличии подтвержденных долгосрочных результатов возможен переход к более глубокой роли в развитии бизнеса компании.​​​​​​​ Наши преимущества: Сильная техническая команда с экспертизой в разработке сложных и высоконагруженных IT-систем; Возможность продавать реальные услуги и компетенции собственной команды, а не типовой коробочный продукт; Прямое взаимодействие с собственниками компании и минимальное количество внутренних согласований; Возможность влиять на продуктовую и коммерческую стратегию; Гибкость при формировании решений под задачи клиента; Участие в крупных и технологически сложных проектах; Возможность развивать собственные каналы продаж и проверять новые коммерческие гипотезы; Возможность профессионального и карьерного роста по мере развития коммерческого направления; Обучение и профессиональное развитие, в том числе за счет компании; Открытое руководство и возможность быстро принимать решения. Просим кратко описать 2–3 сделки, в которых вы лично участвовали: Какого клиента и на какую услугу вы привлекли; Как нашли контакт и вышли на ЛПР; Какова была ваша личная роль в продаже; Какой был размер или порядок суммы контракта; Сколько времени прошло от первого контакта до подписания договора; Какие каналы привлечения новых клиентов давали вам лучший результат. Важно: позиция предполагает самостоятельный поиск и привлечение новых клиентов. Она в меньшей степени подойдет кандидатам, чей опыт преимущественно связан с обработкой входящих обращений, сопровождением существующих клиентов или управлением готовой командой продаж без личного участия в новых сделках.