Менеджер по работе с ключевыми клиентами / Key account manager
Описание
Обязанности: Развитие бизнеса «с нуля»: Активный поиск и квалификация клиентов через холодную базу, LinkedIn Sales Navigator и отраслевые мероприятия. Самостоятельное формирование пайплайна. Ведение длинных циклов сделки (в среднем 180 дней): Управление сложными многоуровневыми переговорами, включающими проведение пилотов (Proof of Concept) на объектах клиента. Работа с бюджетом заказчика: Выстраивание долгосрочных отношений с C-level и категорийными менеджерами для защиты бюджета следующего финансового года. Тендерное сопровождение: Участие в коммерческих тендерах и закупках (подготовка технической части ТЗ, защита спецификаций перед комитетом по закупкам). Полевой аудит: Регулярные выезды к клиенту для анализа текущей инфраструктуры магазинов/складов и выявления точек роста под наше оборудование. Подготовка документации: Разработка кастомизированных коммерческих предложений, технико-экономических обоснований (ТЭО) и расчет ROI для финблока заказчика. Сопровождение до внедрения: Контроль заключения договора, контроль первых отгрузок и передача проекта внутренней команде во избежание разрыва коммуникации. Требования: Опыт в активных B2B-продажах сложного оборудования — строго от 4–5 лет. Подтвержденный опыт ведения сделок со средним циклом от 150 дней и выше. Экспертиза именно в сегментах Retail (федеральные/региональные сети), FMCG-дистрибуция или HoReCa (ресторанные холдинги). Опыт работы на стороне производителя, системного интегратора или крупного поставщика (не агентства). Понимание специфики производства и логистики длинноцикловых заказов. Готовность к регулярным выездам на встречи к клиентам (до 30% рабочего времени) и командировкам. Навык самостоятельного поиска контактов ЛПР с нуля без ожидания входящих заявок. Требуемые профессиональные навыки : Методологии: Свободное владение SPIN-selling или Challenger Sale (обязательно привести пример применения при общении). Квалификация лидов: Уверенная работа по методологии BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Инструменты: Продвинутый пользователь Bitrix24 или amoCRM; экспертный уровень Excel (ВПР, сводные таблицы, построение прогнозов). Продуктовая база: Глубокое понимание принципов работы кассового периферийного оборудования, весового оборудования и киосков самообслуживания. Нормативная база: Базовое знание законодательства о применении ККТ (54-ФЗ) и процессов маркировки товаров. Система KPI и метрики: Для оценки эффективности кандидата используются следующие показатели: Опережающие индикаторы: Количество квалифицированных встреч в неделю (от 4-х); объем активного пайплайна (не менее 25–30 одновременных сделок в воронке). Результативные индикаторы: Процент конверсии из стадии «Переговоры» в стадию «Контракт»; выполнение квартального плана продаж. Требования к самопрезентации: На собеседовании кандидат должен быть готов назвать свой средний цикл сделки за последний год, LTV привлеченного клиента и личный процент выполнения плана за год. Условия: Конкурентный фиксированный оклад + % от маржинальной прибыли (без верхнего потолка). Прозрачная система авансирования (draw) на время длительного цикла сделки. Бонусная система за достижение промежуточных этапов сложной сделки (выход на пилот, успешная защита ТЭО). Компенсация ГСМ, мобильной связи и ДМС после прохождения испытательного срока. Карьерный трек: Senior менеджер -> Руководитель направления Enterprise-продаж.